Você já fechou o caixa no fim do mês, viu que vendeu bem, mas não teve muito lucro? Quem tem uma loja sabe como é comum definir a comissão dos vendedores de celulares sem muito critério.
O grande problema é que, sem o cálculo certo, esse número pode fazer o seu time focar só no que rende mais comissão para eles (e não no que dá mais lucro para a loja).
Para evitar essa situação, neste guia, vou te mostrar como criar uma política de comissão que de fato motive sua equipe sem sacrificar o financeiro da loja de celular.
Resumo
O ideal é pagar um valor fixo por aparelho vendido, que aumenta conforme o vendedor bate as metas. Só lembre de calcular seus custos fixos antes de tudo para não ter prejuízo, viu? Já nos acessórios, a porcentagem funciona super bem, mas calcule sempre após descontar os custos fixos para manter o lucro no bolso!
Por que usar a porcentagem do faturamento não funciona bem em comissão de venda de celular?
Eu vejo esse erro se repetir na rotina de quem está montando a política de comissão para vendedores de celular pela primeira vez: pegar um percentual do faturamento e aplicar em cima de qualquer aparelho vendido. Parece justo, mas em celular esse modelo tem um problema estrutural.
O valor do aparelho varia muito, de R$1.500 a mais de R$7.000, só que o lucro em reais costuma ficar bem mais estável entre eles, na casa dos R$500 por unidade, independente do preço do aparelho:
| Celular | Valor Médio | Lucro Médio | % de Margem | Comissão (1% faturamento) | Comissão (2% faturamento) |
| Celular 1 | R$ 1.500 | R$ 500 | 33% | R$ 15 | R$ 30 |
| Celular 2 | R$ 2.000 | R$ 500 | 25% | R$ 20 | R$ 40 |
| Celular 3 | R$ 2.500 | R$ 500 | 20% | R$ 25 | R$ 50 |
| Celular 4 | R$ 3.500 | R$ 500 | 14% | R$ 35 | R$ 70 |
| Celular 5 | R$ 5.000 | R$ 500 | 10% | R$ 50 | R$ 100 |
| Celular 6 | R$ 7.000 | R$ 500 | 7% | R$ 70 | R$ 140 |
Repara no que acontece quando você comissiona em cima do faturamento e não do lucro. Com 1%, a comissão vai de R$15 no celular mais barato a R$70 no mais caro. Com 2%, de R$30 a R$140. O lucro real da loja é sempre R$500 nos dois casos, mas o vendedor recebe muito mais para empurrar justamente o aparelho que dá proporcionalmente menos retorno para a loja.
Esse é o motivo de eu não recomendar esse modelo para quem está começando: ele só faz sentido se a loja tiver um controle fino de margem por aparelho, e a maioria não tem esse controle organizado no dia a dia.
O modelo que a maioria das lojas usa: fixo progressivo por aparelho
Na prática, o que resolve essa distorção é sair do percentual e comissionar em valor fixo por aparelho vendido, progressivo conforme a quantidade do mês. Uma estrutura comum é parecida com esta:
| Faixa | Quantidade (De – Até) | Valor por celular |
| 1 | 1 a 20 | R$ 20 |
| 2 | 21 a 30 | R$ 25 |
| 3 | 31 a 40 | R$ 30 |
| 4 | 41 a 45 | R$ 40 |
| 5 | 46 a 100 | R$ 50 |
Some a isso um bônus fixo por meta de loja batida, por exemplo R$500 no mês.
Um vendedor que fecha 50 celulares no mês, com a meta da loja cumprida, entra na faixa 5 (R$50 por aparelho) e recebe R$2.500 de comissão sobre celulares mais R$500 de bônus, R$3.000 no total.
Esse formato resolve o problema do modelo anterior porque o valor por aparelho não depende do preço de venda, então não existe incentivo torto para empurrar o mais caro. E ainda cria um incentivo real em que quanto mais o vendedor vende, maior o valor que ele recebe por unidade.
- Você vai gostar de saber: Como vender celular novo, usado e seminovo na sua loja física?
O passo que falta antes de definir qualquer percentual: o custo fixo
Aqui está a etapa que a maioria pula, e é justamente ela que separa uma política de comissão sustentável de uma que quebra a loja no médio prazo. Antes de fechar qualquer percentual ou faixa de comissão, você precisa saber quanto do seu faturamento é consumido pelo custo fixo (aluguel, salário e contas), sem contar a compra de mercadoria.
A conta é simples:
Custo fixo ÷ Faturamento = % de custo fixo
Se a sua loja fatura R$150.000 no mês e o custo fixo é R$40.000, isso representa 26,67% do faturamento.
Sem esse número na mão, você comissiona em cima da margem bruta, que parece boa no papel, e não da margem real depois de pagar as contas fixas, que costuma ser bem mais apertada do que parece. Esse cálculo devia ser obrigatório antes de qualquer definição de percentual, tanto para precificação quanto para a comissão.
Agora quando o incentivo é de acessório é diferente!
Diferente do celular, em acessório o percentual funciona bem, mas só depois de descontar o custo fixo que você calculou no passo anterior. Se pular essa conta, a margem que você enxerga vai parecer bem maior do que a que realmente sobra pra loja.
Pega o exemplo com os mesmos 26,67% de custo fixo:
- Venda de R$100, markup de 4x (índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto para calcular seu preço de venda e garantir a margem de lucro desejada), custo do produto de R$25;
- Margem bruta: R$75 (75%);
- Descontando o custo fixo (26,67% = R$26,67): a margem real cai pra R$48,33 (48%);
- Comissionando 40% em cima dessa margem real: R$40 de comissão;
- Margem líquida final: R$8,33 (8%).
Os 75% de margem bruta que aparecem antes de qualquer desconto escondem que, depois do custo fixo e da comissão, sobram só 8% para a loja. Se a sua política comissionar acessório direto em cima da margem bruta, você vai achar que tem uma gordura no caixa que, na verdade, não existe.
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- Registro de vendas;
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Na prática, isso significa que você não depende de calcular na mão o custo, a venda e o lucro de cada aparelho: o sistema já registra essa movimentação assim que a venda acontece, e os relatórios mostram o resultado por produto, sem trabalho manual.
Com esse dado em mãos, fica muito mais simples montar uma comissão justa: em vez de comissionar por cima do valor de venda (que engana), você faz por cima do lucro real de cada aparelho.
Erros comuns na hora de montar a política
Alguns deslizes aparecem com frequência quando a loja está estruturando isso pela primeira vez:
- Fechar um percentual sem calcular o custo fixo antes;
- Copiar um modelo genérico de varejo para celular, ignorando que o lucro em reais é estável e o valor do aparelho não;
- Comissionar o acessório direto em cima da margem bruta;
- Não revisar as faixas de valor conforme o ticket médio da loja muda ao longo do ano;
- Deixar de comunicar a regra com clareza pro time, o que gera desconfiança na hora de fechar o mês.
Perguntas frequentes sobre comissão para vendedores de celular
Por que não recomendo comissionar % do faturamento em celular?
Porque o lucro em reais por aparelho costuma ser parecido entre modelos diferentes, enquanto o preço varia muito. Isso faz a comissão por faturamento pagar mais para quem vende o aparelho caro, mesmo ele dando proporcionalmente menos margem para loja.
Qual modelo de comissão funciona melhor para celular?
O valor fixo por aparelho, progressivo por faixa de quantidade vendida no mês, é o formato mais usado hoje porque não depende do preço de venda e ainda cria incentivo de escala.
Por que preciso calcular o custo fixo antes de definir a comissão?
Porque sem esse número você comissiona em cima da margem bruta, que parece boa, e não da margem real depois de pagar aluguel, salário e contas, que costuma ser bem menor.
Faz sentido comissionar acessório por percentual?
Sim, mas só depois de descontar o custo fixo. Comissionar direto em cima da margem bruta esconde que a margem líquida final pode ser bem mais apertada do que parece.
Qual é o valor ideal de comissão para vendedores de celular?
Faixas comuns no varejo giram entre 1% e 3% sobre o faturamento, ou de 5% a 15% sobre o lucro. O ideal é testar, revisar a cada 90 dias e ajustar conforme o mix de produtos da sua loja.
Quanto ganha um vendedor de celulares?
No Brasil, o salário médio de um vendedor de celular fica em torno de R$ 2.900 por mês, considerando fixo mais comissão, com um valor médio próximo de R$ 2.931 mensais. Vale lembrar que esse número é uma média nacional e pode não refletir a realidade da sua cidade.
Qual é a margem de lucro na venda de celular?
A margem em aparelhos novos costuma ser mais apertada, ficando entre 8% e 15%, enquanto usados e seminovos podem superar 20% dependendo da avaliação de entrada. Já os acessórios têm margem bem maior, chegando de 40% a 60%. É por isso que muitas lojas usam os acessórios e serviços para sustentar a rentabilidade do negócio.
É obrigatório um vendedor receber comissões?
Não. A CLT não exige o pagamento de comissão para os profissionais de vendas, mas estabelece regras quanto ao pagamento dessa recompensa quando ela existe. Ou seja, a loja pode optar por remunerar só com salário fixo, sem comissão nenhuma.
O que a CLT diz sobre a comissão de vendas?
A CLT reconhece a comissão como parte integrante do salário do vendedor, com o mesmo peso de formalidade que o salário fixo, conforme o art. 457 da CLT, que estabelece que integram o salário o valor fixo pactuado e também as comissões. Isso significa que ela precisa ser registrada corretamente e entra no cálculo de férias, 13º salário e FGTS.
